- La storia del ragazzo e del contadino
- Da cosa dipende l’essere in grado di convincere
- Da dove inizia il processo di convincimento
- L’essere umani: I punti chiave della storia: “ragazzo e contadino”
- Percezione del valore e bisogni
- 06:08 Le parole come mezzo per convincere (+ esempio)
- Convincere le persone è una questione di sensazioni
Come convincere le persone – Comunicazione efficace per Leader e Imprenditori
Convincere – Vincere con argomentazioni che favoriscono il nostro punto di vista, la nostra offerta o l’idea che vogliamo trasmettere.
Ora voglio farti un esempio di cosa significa essere convincenti raccontandoti una storia tratta da un vecchio libro, da me accuratamente parafrasato:
Un giovanotto per pagarsi gli studi del college decise di passare l’estate a vendere i suoi vecchi libri che non usava più.
Un giorno, verso le cinque, entrò nel recinto di una fattoria e chiese al contadino se voleva comprare i suoi libri.
Il contadino gli rispose: “Giovanotto, io non leggo niente, non ho bisogno di leggere niente. A me interessano solo i miei maiali.”
Al che, il ragazzo chiese al contadino: “le dispiace se sto qui e parlo con lei, mentre dà da mangiare ai maiali?”
“No, gira alla larga, giovanotto, non ti servirà proprio a niente. Io non posso perdere tempo con te, ho da fare a dare da mangiare ai miei maiali”
E così il ragazzo cominciò a parlare dei suoi libri. Poiché era un ragazzo vissuto sempre in campagna, senza pensarci due volte, raccolse da terra un paio di bastoncini e, mentre parlava, cominciò a grattare le schiene ai maiali.
“Il contadino lo vide, si fermò e disse: Chiunque sappia grattare la schiena ai maiali nel modo in cui piace ai maiali è uno che voglio conoscere. Che ne dici di cenare con me stasera, e puoi dormire gratis da me e ti comprerò anche i libri. A te piacciono i maiali. Tu sai grattarli nel modo in cui a loro piace essere grattati.”
Non so se sei arrivato al punto della storia, ma ora venendo a noi:
Da cosa dipende il risultato dell’essere in grado di convincere?
Ci sono vari livelli:
- Sicuramente una buona posizione sociale aiuta ad essere più convincenti.
- Dal modo nel quale si esprime ciò che vogliamo trasmettere sia a livello para verbale che non verbale.
- Dal come si fanno conseguire le parole o le strutture che articolano le frasi.
- Da come usiamo la nostra conoscenza per fare in modo che la persona possa reputare le nostre idee
come positive e dunque possibili da accettare.
- Dal quanto riusciamo a sintonizzarci con la persona.
Quando qualcuno esprime dei concetti, o mette in atto certe azioni, ogni parola o gesto determina una reazione nella persona che abbiamo di fronte, in quanto le strutture che regolano la comprensione sono sia legate alle nostre precedenti esperienze, che associate a convinzioni che supporteranno o meno le affermazioni che l’interlocutore sta esprimendo.
Il primo punto da comprendere quando si vuole convincere qualcuno o essere più convincenti é…
Convincere la persona a fare cosa?
Le persone possono essere convinte a fare pressoché qualunque cosa, ma come è vero questo lo è anche il contrario.
Quando inizialmente ti ho parlato del ragazzino e del contadino, il fatto che il ragazzino abbia costruito una certa sintonia attraverso le sue azioni avrà avuto una certa influenza che ha determinato coerenza con il pensiero del contadino.
Molte persone si scordano di andare a fondo e si scordano che di fronte a loro hanno delle persone.
L’essere convincenti ha degli aspetti che vanno oltre il semplice affermare che una cosa sia veritiera o meno, che sia utile o meno, che sia di vitale importanza o meno.
Immagina di entrare in un negozio…se il dipendente trattasse i suoi prodotti come scadenti, nonostante possano avere anche un certo valore, la percezione di questi ne verrebbe alterata giusto?
Assolutamente si!
Gran parte delle nostre percezioni sono influenzate dal come i pro e i contro ci vengono esposti, da che tipo di packaging ci viene offerto e dal quali domande ci vengono poste.
In un certo modo è un gioco al dove viene diretta maggiormente la nostra attenzione.
Ma una delle più importanti verità, fa proprio leva sulle nostre necessità. Ciò di cui abbiamo bisogno e ciò che sentiamo faccia davvero per noi!
Quando abbiamo bisogno o necessità di qualcosa, lo facciamo e basta. Quando ci diciamo qualcosa del tipo: “mi piacerebbe fare questo…o quest’altro”, l’idea che si sta considerando non è così intensa e attraente quanto lo sarebbe l’affermare: ” Devo assolutamente fare quella cosa” o ancora “Ho bisogno di fare quella cosa!”.
Le possibilità di rimandare il da farsi, nel primo caso è chiaro che con enorme probabilità ne verrebbero meno.
Essere in grado di far percepire un qualcosa o un’idea come una necessità o un bisogno primario rende la nostra capacità di convincimento più forte.
Se sei interessato a comprare una macchina e ti vogliono vendere una macchina, prima di tutto dovranno capire che tipo di persona sei, quali interessi hai a riguardo e tutto un identikit che renda il processo il più semplice possibile.
Se sei interessato più alla “sicurezza” nella ricerca di un veicolo, proporti quello che va più veloce, mettendovi l’accento, non è la migliore delle idee.
Ma se la macchina più veloce fosse anche quella più sicura e si mettesse il punto sul fattore sicurezza come caratteristica primaria di quel veicolo, tutto il resto sarebbe un surplus, rendendo il tutto ancora migliore.
“Hai tutta la sicurezza di cui hai bisogno e in più, se ti occorre hai anche potenza extra”.
Se ci pensi sono solo due parole: “sicurezza” e “velocità”, eppure stimolano la reazione della persona in due viee completamente diverse. Velocità e sicurezza non vanno proprio di pari passo nella maggior parte dei casi. O per lo meno non ancora nella mente delle persone.
Quanto più la macchina prende velocità e più i materiali saranno sottoposti a stress, questo porta a pensare che vi siano minori capacità di assorbire gli urti da parte del veicolo. Ma se parlassimo di sicurezza, una macchina che va veloce sarà decisamente più ottimizzata per resistere a forze estreme rispetto ad una comunissima vettura.
A basse velocità, dunque, la macchina più veloce risulterebbe anche la più sicura in assoluto.
Il mio discorso non è incentrato sulla macchina chiaramente, ma sulle parole che stimolano certi stati.
Convincere le persone è una questione di sensazioni. Se la persona si sente al sicuro con noi avrà modo di seguirci. Se si sentirà insicura con noi difficilmente accetterà ciò che stiamo affermando.
Migliorare le tue capacità comunicative, può incrementare le tue abilità di convincere. Tutto ciò dipende da te, ma ancora di più dal conoscere ciò che gli altri non sanno.
Se vuoi conoscere tutto e diventare davvero padrone della tua comunicazione, iscriviti ai miei corsi e formati con me. Sono tutto il meglio che puoi trovare! Puoi ottenere tutte le informazioni necessarie proprio qui, sul mio sito web.
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