esercizi e approfondimenti di:
COMUNICAZIONE EFFICACE
Esempi ed esercizi che ti aiuteranno ad affinare le tue abilità di comunicazione verbale, non verbale e para verbale. Gli esercizi qui sotto hanno il compito d’insegnarti e instradarti verso una comunicazione efficace. Non ti resta che iniziare e divertirti.
Gli esercizi qui sotto verranno costantemente aggiornati e ogni qual volta avremo modo ne aggiungeremo degli altri. Per rimanere aggiornato su ciò iscriviti alla nostra News Letter o ritorna qui tutte le volte che vorrai.
La comunicazione è il prodotto di più elementi combinati, dunque quando si parla di esercizi per la comunicazione efficace ci si sta riferendo all’affinare le abilità che compongono la comunicazione.
Ovvero le modalità che consentono di trasmettere il messaggio, il contenuto del messaggio e ciò che rende comprensibile il messaggio.
Le modalità di trasmissione del messaggio sono il linguaggio non verbale e il linguaggio verbale.
All’interno di queste due grandi categorie si possono distinguere il contenuto del messaggio che viene trasmesso a livello verbale o non verbale e infine le sfaccettature che rendono comprensibile il messaggio. Una di queste per quanto riguarda la comunicazione verbale potrebbe essere l’intonazione, il timbro, la velocità di parlata ecc. Mentre per quanto riguarda il non verbale potrebbe essere: il contesto nel quale determinate espressioni o gesti vengono messi in atto, la cultura che ne influenza la tipologia e via dicendo.
In questo primo esercizio specifico ci concentreremo sul linguaggio non verbale, che comprende il riconoscere quali tipi di messaggio vengono trasmessi genericamente parlando (il contesto, il set e il setting della persona oltre ad altri fattori che determinano la codifica corretta dei messaggi, sono estremamente importanti, dunque affermare che quel gesto significhi sempre la stessa cosa indipendentemente dai vari fattori è bel distante dalla realtà, ma ciò non toglie che sia utile sapere, almeno in linea generica, di cosa si tratti per poi imparare a contestualizzare).
Results
#1. Quale delle due persone esprime tristezza?
#2. Una persona con le braccia conserte esprime sempre chiusura?
#3. Quale delle due posture indica che la persona è in una posizione di “fuga” o vuole andarsene?
#4. Chi sta venendo tagliato fuori dalla conversazione?
I piedi dei due interlocutori con la maglia azzurra e la maglia a quadri rossa sono rivolti l’uno di fronte all’altro, indicando una chiara esclusione del terzo. In caso fossero stati tutti coinvolti i piedi delle due persone in primo piano sarebbero stati orientati anche verso il terso, creando in tal modo un triangolo chiuso.
#5. A chi è interessato il ragazzo con la felpa grigia?
Si può evincere con certezza che sia interessato alla ragazza per via della posizione del suo piede sinistro rivolto verso di essa, nonostante la parte del torno paia voler comunicare tutt’altro. Prendiamo come riferimento il piede in quanto essendo la parte più distante del corpo dal cervello, è quella che tende a essere meno sotto il controllo cosciente dell’individuo, comunicandoci così la reale intenzione.
#6. Cosa può voler comunicare l’espressione di questo ragazzo?
#7. Cosa vuole comunicare questa postura?
Il braccio posto frontalmente in questo caso vuole simboleggiare come uno scudo protettivo, inoltre la tazza viene tenuta con una certa decisione e sia lo sguardo che le espressioni del volto mantengono coerenza con l’atteggiamento della parte inferiore.
#8. Come facciamo in questa postura a dedurre che si tratti di una posizione di apertura e accoglienza?
#9. Posare la mano sul collo in questo modo nel seguente contesto cosa implica?
Si può evincere che si tratti d’insicurezza in quanto la parte del collo scoperta viene coperta simbolicamente con la mano per proteggere il collo, una parte estremamente vulnerabile del nostro corpo e che al contrario, in fase di corteggiamento la donna tende a esporre raccogliendo i capelli da una parte per esempio. Inoltre l’espressione facciale presenta tensione sulle labbra, e la mano non scorre lungo il collo delicatamente in modo armonico, ma rimane per qualche istante fissa su quel punto. Lo sguardo e fuggiasco e guardingo, come in allerta.
#10. Quale delle due ragazze ha freddo?
Allo stesso modo si possono notare enormi differenze prestando attenzione all’accostamento di una persona completamente annoiata e disinteressata da una persona attiva e coinvolta.
Le posture differiscono sia per la posizione della mano, sia per la tensione muscolare presente sul corpo e sul volto, l’arcata sopraccigliare è leggermente sollevata, come allo stesso modo il mento, la postura è decisamente più sostenuta e composta. Anche la mano in basso presenta una certa attività, al contrario della persona annoiata che semplicemente la tiene completamente a penzoloni. Ma fino a qui risulta tutto abbastanza facile.
É ora di metterti alla prova e andare su qualcosa di un po’ più articolato. Vediamo di esercitarci un po’, pronto?
Results
#1. Il labbro in questa posizione, contestualizzato con l’espressione generale del volto implica?
#2. Questa persona è interessata o disinteressata?
#3. Il dito appoggiato sul labbro è un segnale di…
#4. Ravvivare i capelli è un segnale di…
#5. Sporgere il busto in avanti è un segnale di…
#6. far spogere in questo modo la lingua è un segnale di…
#7. Alzare il piede mentre si sta parlando con una persona è un segnale di…
#8. Cosa ci fa capire che l’interesse in questo caso è reciproco?
Quando comunichiamo, in linea del tutto naturale e automatica, mettiamo in atto dei processi che letteralmente ci sintonizzano con l’altro individuo. Solitamente si parla di rispecchiare o ricalcare la persona. Ma esattamente cosa significa?
Il ricalco o rispecchiamento non sono nulla di nuovo, sono processi che avvengono sin dall’alba dei tempi e risultano del tutto naturali. Funzionano perché, qualunque essere vivente voglia comunicare, per trasmettere il messaggio ha bisogno di un codice da condividere con gli altri suoi simili.
Nel caso degli esseri umani uno dei codici che abbiamo sviluppato in larga misura è il linguaggio verbale, ovvero quell’insieme di suoni che ci fanno capire cosa l’altro ci vuole trasmettere. L’abbiamo affinato fin anche riuscire ad articolare ed esprime concetti altamente complessi. Usando lo stesso codice gli individui posso “sintonizzarsi e sincronizzarsi” scambiando così informazioni. Ebbene questo fenomeno avviene nella comunicazione sia verbale, non verbale che paraverbale.
Se ci troviamo con uno straniero che non parla la nostra lingua (e noi non parliamo la sua), la comunicazione verbale per comprendere il messaggio serve a ben poco. In questo caso, come mezzo universale per comunicare con il mondo abbiamo a disposizione un livello più basso e antico, quello non verbale. Condividendo lo stesso codice le persone posso sintonizzarsi, e se anche con un po’ di difficoltà, alla fine riusciranno a comprendersi.
Il fatto di condividere il medesimo significato per i gesti e le parole, fa si che le persone in una linea abbastanza approssimativa possano sperimentare sensazioni abbastanza vicine tra loro. Quando si rispecchia o si ricalca la persona, in poche parole gli si fa capire che si è in grado di recepire correttamente quello ci vuole trasmettere. Inoltre questo scambio di feedback sincronizzato fa si che il flusso d’informazioni passi in modo agevolato. É un po’ ciò che accade nel fenomeno della risonanza, dove una certa frequenza d’onda fa reagire un materiale facendolo rispondere con la stessa lunghezza di oscillazione.
Dimostrazione sulla risonanza nel video:
Alla frequenza 1 (L’oscillazione della piastra è espressa in Hz) reagisce solo l’elemento 1 (Struttura più alta)
Alla frequenza 2 (L’oscillazione della piastra è espressa in Hz) reagisce solo l’elemento 2 (Struttura intermedia )
Alla frequenza 3 (L’oscillazione della piastra è espressa in Hz) reagisce solo l’elemento 3 (Struttura più bassa)
Le persone funzionano esattamente allo stesso modo, quando sono sulla stessa frequenza “vibrano” allo stesso modo, e questo fenomeno crea affinità.
Oltre ciò, le persone sono attratte da coloro che sono simili a loro, e in un certo senso la similitudine della comunicazione fa si che si sentano più attratte da noi. Ma di tutto questo cosa ce ne facciamo?
Beh, a questo punto arriva il bello, ovvero: una volta che si diventa consapevoli di tali processi, li si può sfruttare a vantaggio di entrambi così da entrare in rapport, o meglio in sintonia, più velocemente con l’altra persona, favorendo un mucchio di complessi meccanismi che in caso contrario richiederebbero secoli.
Quando una persona si sente attratta da noi, non solo sarà più aperta a comunicare, ma anche ad accettare e prendere in considerazione le nostre idee, a fidarsi maggiormente, e via dicendo.
Immaginate di applicare questi principi alle relazioni amorose o alla ricerca di un partner…
Con buona probabilità, diventereste dei veri e propri magneti proprio perché il grado di affinità che riuscireste a instaurare sarebbe estremamente profondo. É un po’ come essere dei ballerini: quanto più il ragazzo saprà sincronizzarsi alla ragazza e viceversa, tanto più riusciranno a creare figure e movimenti armoniosi.
Se invece uno dei due sapesse ballare perfettamente, mentre l’altro no, con buona probabilità verrebbe scartato, perché non ci sarebbe altrettanto gusto. Ci si schiaccerebbe i piedi, le figure non sarebbero armoniose, il tempo della musica non verrebbe rispettato e via dicendo…
Come funziona il rispecchiamento o ricalco?
Il rispecchiamento o ricalco, come dice la parola stessa, consiste nel comunicare con un altra persona come se ci trovassimo di fronte a uno specchio, in modo sincronizzato e simile, andando a utilizzare le medesime movenze, posture, intonazioni, parole e cos’ via.
Se si è al tavolo di un bar e la persona si sfiora l’orecchio con la mano destra, noi potremmo avvicinare la mano sinistra verso la nostra mandibola, sfiorarci i capelli o accarezzarci il collo per esempio.
Come avrete notato dall’esempio appena fatto, la persona che rispecchia o ricalca non utilizza lo stesso identico movimento, proprio perché quello significherebbe scimmiottare, imitare. Per quanto ne so le persone non gradiscono essere imitate per filo e per segno, ma provano piacere nel comunicare con una persona simile a loro.
Non c’è una regola fissa sul quanto della comunicazione sia necessario ricalcare per stabilire un buon livello di affinità, ma alcuni suggeriscono di stare tra un valore del 50-80%, così da non sembrare degli idioti che imitano ogni singola cosa faccia l’altro.
Avendo fatto una carrellata generale veniamo al dunque.
L’esercizio è abbastanza semplice e consiste nel sedersi in un luogo particolarmente frequentato (una piazza dove sono presenti dei bar, dei monumenti, delle panchine e via dicendo, un aeroporto, la stazione dei pulman ecc), così da avere una buona quantità di materiale da osservare ed evitare allo stesso tempo di sembrare quelli che si fanno gli affari degli altri.
(Inizieremo con il prendere in considerazione il linguaggio del corpo in quanto essendo una chiara attestazione visiva è in alcuni casi più facile da riscontrare)
Con una certa discrezione, osserva come si muovo le persone che interagiscono tra loro, iniziando a farti un’idea di come le inconsciamente utilizzino o meno il ricalco.
Con buona probabilità chi avrai di fronte, dopo un po’ che lo avrai ricalcato inizierà a seguirti e diverrà proprio come una danza tra voi, che vi consentirà di comunicare in modo molto più affiatato e profondo.
Se siete in un bar e state chiacchierando, e ti accorgi che l’altro sporge in avanti il busto per esempio, sporgiti leggermente anche tu. Ma ricorda di non esagerare. Il tuo compito è scoprire che impatto ha il ricalco sulla qualità della comunicazione.
Vendere, negoziare e persuadere non sono la stessa cosa. La prima implica uno scambio che può essere effettuato senza nessun tipo di convincimento o negoziazione da parte di chi sta vendendo. Infatti viene definita vendita o per esteso compravendita: il trasferimento della proprietà di una cosa o il trasferimento di un altro diritto verso il corrispettivo di un prezzo.
Un distributore automatico non ha bisogno di convincerti che l’acqua è acqua per fartela acquistare, ne si mette con te a negoziare sul prezzo, semplicemente o l’acquisti oppure no.
Nella negoziazione invece si cerca un accordo tra le parti che possa essere favorevole per entrambi (o per lo meno questo è ciò che dovrebbe accadere). Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Si negozia con la propria moglie o il proprio marito su dove andare a cena e con il proprio figlio sull’ora in cui deve rientrare dalla discoteca.
Mentre la persuasione infine, è il processo di convincimento. Ovvero si aprono dei canali e si fa in modo che i processi naturali delle persone lavorino a vantaggio degli interessati. Un medico ti persuade o se preferisci ti convince a farti operare per esempio, in quanto vuole che tu come paziente guarisca e tragga beneficio dal suo servizio. In questo modo lui avrà la sua retribuzione da parte tua e potrà continuare a portare avanti l’attività.
Ma la vendita di per se, a meno che tu non abbia già una forte posizione non è sufficiente, in quanto non sei un distributore automatico, ma una persona che si interfaccia con altre persone in un contesto più ampio.
Ciò implica avere basi solide legate al trovare degli accordi e modi per convincere (oltre che, a seconda di cosa tu voglia fare, agevolerà parecchio avere un’idea generale di cosa sia il marketing *).
Results
#1. Se il cameriere di un ristorante regala ai clienti una caramella dopo il pasto, le possibilità che questo riceva una mancia aumentano o rimangono invariate?
#2. Se il camereiere al posto di portare una sola caramella a testa ne porta due cosa succede?
#3. Se lo stesso cameriere regala una caramella, si allontana dal tavolo, torna indietro e dice: “per i nostri graditi clienti ecco un’altra caramella”…
#4. Nella regola della reciprocità:
#5. Basta parlare di vantaggi legati alla propria offerta o alla propria idea per convincere qualcuno?
#6. Se un architetto o un massaggiatore appende ai muri del proprio studio i diplomi e i riconoscimenti ottenuti nel corso degli anni, lo stesso viene considerato:
Ebbene si, per quanto delle volte possa sembrare una cosa di poco conto, banale o che faccia irritare, gli studi e gli esperimenti effettuati su un vasto numero di persone ha dimostrato che una buona parte del monaco lo fa proprio l’abito. Certamente non basta un diploma o un attestato coma sappiamo tutti, ma nelle prime impressioni capita più spesso di quanto si pensi che ci si lasci influenzare da questi fattori.
#7. Far prendere un piccolo impegno ad una persona fa si che:
Le persone tendono a essere coerenti con ciò che dicono e con ciò che fanno per la gran parte delle volte, e questa coerenza porta a far si che se una persona ha già accettato un piccolo impegno, questa sarà più propensa ad accettarne di maggiori. Il principio della coerenza si attiva non appena un individuo prende un piccolo impegno iniziale.
#8. Cosa deve fare la persona che vuole sfruttare il principio di coerenza per convincere qualcuno?
#9. Si preferisce dire sì…
#10. Quali sono i tre fattori che rendono più gradevole un individuo?
#11. Secondo le ricerche scientifiche, un soggetto che non sa come comportarsi tende a:
Questo principio è anche detto “riprova sociale”. Le persone che non sanno come comportarsi e che non hanno un forte spirito di esplorazione tendono a valutare una cosa migliore o peggiore sulla base di quante persone si sono già affidate a quel servizio o hanno già acquistato quel prodotto. Se stai cercando un ristorante e ne vedi uno super pieno, è probabile che sarai più propenso a pensare che quello offra dei prodotti migliori, un servizio migliore e via dicendo, rispetto a un locale che mediamente invece presenta poche persone.
Per rendere il messaggio più efficace bisogna quindi sottolineare il fatto che una certa azione non viene solo compiuta da noi stessi, ma anche dagli altri.
#12. Chiedere qualcosa di esagerato inizialmente alla persona che si vuole convincere rende questa:
#13. Negoziare sul valore rende l’altra persona più propensa a:
#14. Per convincere qualcuno a fare qualcosa a volte basta:
Ebbene, può sembrare assurdo ma gli studi e gli esperimenti effettuati dai ricercatori ha confermato questa ipotesi. Nel convincere qualcuno a fare qualcosa a volte basta semplicemente il dare una motivazione, indipendentemente da qualunque essa sia (naturalmente entro certi limiti ed evitando di sconfinare nell’assurdo).
Il semplice utilizzo della parola perché favorisce in modo considerevole il buon esito di convincimento.
Un esempio potrebbe essere: Mi scusi, posso passare perché ho fretta?
La seguente motivazione cancella delle componenti che se non obiettate dall’altra persona fanno figurare questa come qualcosa di motivazionalmente valido e dunque che può essere accettato, per esempio: “ho fretta” manca di indice referenziale, ovvero quella componente che stabilisce il “hai fretta rispetto a chi?”, come fai a sapere che io non ho più fretta di te?
Molte delle volte queste accomodazioni vengono accettate per una questione di cortesia o per via della cultura. Ciò non toglie che più la motivazione è forte, concreta e percepibile rispetto a tutti gli altri come “superiore” e più le possibilità di convincimento e di accettazione saranno elevate.
#15. Quale domanda dopo un rifiuto aumenta di molto le probabilità di ottenere un accomodante consenso?
Questo perché spesso e volentieri la controparte non sa trovare delle obiezioni sufficientemente forti da giustificare la sua prima risposta.
E più sono deboli le obiezioni maggiore diventa la dissonanza cognitiva nella testa dell’interlocutore, che si trova costretto a cambiare parere per risultare ragionevole e coerente.
* Parlando di tutto ciò è impensabile non citare il marketing, proprio perché se non avessi delle persone a cui rivolgerti, dovresti trovarle…ma la maggior parte di noi mette in atto le medesime strategie, pur non sapendolo. Chiunque sia in cerca di una ragazza/o e scrive su facebook di essere single sta sfruttando i principi del marketing applicato al contesto relazionale per trovarne una. Quando vai a dare curriculum e li consegni a destra e a manca quello cos’é? Se pensi che manchi la parte di analisi, segmentazione e via dicendo ti sbagli…Tu sai dove li hai portati, probabilmente l’hai stabilito prima, e sai anche in quanti ti hanno ricontattato dopo aver portato quei curriculum e quanti no! Quelli sono dati, e possono essere usati per ottimizzare il raggiungimento dell’obbiettivo.
